也许还会有人以为,在一开始便提出相反的意见,不正好可以显示出自己的重要与有主见吗?但事实并非如此,在现实生活中,这种“是”反应的技术很有用处。
尼克要开一个户头,布拉尔先生就给他一些平常表格让他填。有些问题他心甘情愿地回答了,但有些他则拒绝回答。
在研究做人的手段之前,布拉尔一定会对尼克说:“如果您拒绝对银行透露那些资料的话,我们就无法让您开户头。”当然,像那种断然的方法,会使自己觉得痛快,因为表现出了谁是老板,也表现出了银行的规矩不容破坏。但那种态度,当然不能让一个进来开户头的人有一种受欢迎和受重视的感觉。
那天早上,布拉尔决定采取一点实用的普通常识。他决定不谈论银行所要的,而谈论对方所要的。最重要的,他决定在一开始就使客户说“是,是”。因此,他不反对尼克先生,而是说:“您拒绝透露的那些资料,也许并不是绝对必要的。”