一艘不过30英尺长的小拖船,可以拉住一长排每艘重量超过一万吨的货船。拖船之所以具有这种不可思议的力量,秘诀在哪里?
答案是拖船船长知道如果慢慢地一点一点拖动它,就能使它乖乖听话。如果他想以蛮力强迫一艘运油船改变方向,那是不可能的事,无论他如何加足马力或撞击运油船,都没办法做到。但如果这么一点一点来,然后在某一时机作适当的动作,他就能达成不可思议的事情。
这对于完成一个交易的启示是什么?是的,一点一点地来,你就能完成不可能的任务。你可以扭转最顽固的买方,让他改变心意下订单给你。只要你持续不断的努力。
罗杰·道森曾使用“拖船成交策略”成功地向银行贷到25万美元的贷款。有一度他和一个投资家共同拥有33栋房子,后来他想将对方全部的所有权买过来。要达到这个目的,他们必须找到一家银行在对房子只有第二顺位的债权下,愿意提供他们25万美金的贷款。
一开始,银行拒绝这么高风险的放款。罗杰·道森便要求和他们刚上任的副总经理碰面。后来他发现只要和副总经理洽谈的时间够久,就很有机会拿到想要的贷款。